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Psychologie de la vente et emailing : les 6 astuces pour vendre plus

L’objectif principal d’un marketeur ou vendeur et d’aider ses prospects à prendre des décisions. Pour cela, il faut savoir comprendre la psychologie de vos leads afin de pouvoir les mener vers l’achat. Ici, plus que la logique, ce seront les émotions sur lesquelles il faudra miser.

Dans l’article qui suit, découvrez quelles techniques psychologiques utiliser pour convertir plus.

Qu’est-ce que la psychologie de la vente ?

La psychologie de la vente (ou psychologie commerciale) fait partie du vaste domaine de la psychologie du marché. Elle cherche à comprendre comment les acheteurs peuvent être influencés par la communication et le marketing.

Même si nous avons souvent l’impression que nous prenons des décisions sur des bases rationnelles, ce n’est que rarement le cas. Nous sommes bien plus influencés par nos émotions. Ainsi, un argument rationnel (ex: le produit A coûte 1€ de moins que le produit B) est souvent moins efficace qu’un argument touchant les émotions, comme par le sentiment d’urgence produit par une offre limitée dans le temps (ex: le produit A n’est disponible que pour 2 jours).

L’objectif est de susciter des émotions spécifiques chez le consommateur et d’influencer ainsi sa perception, sa conviction et sa motivation afin de le mener à l’achat.

Comment la psychologie commerciale peut-elle être utilisée dans l’email marketing ?

En emailing, vous pouvez facilement adopter des mesures de psychologie commerciale pour améliorer la performance de vos mailings et optimiser vos conversions. Il y a 6 principes qu’il faut utiliser absolument. Découvrez-les ci-dessous !

1️⃣ Principe de la preuve sociale

L’humain est un animal social. Il a tendance à suivre les autres et à se joindre à la masse. Ce phénomène peut bien sûr être problématique (comme l’Histoire nous l’a montré), mais il fait partie intégrante de notre nature et peut être utilisé à des fins positives. En marketing, la preuve sociale permet de prouver à vos prospects que d’autres ont aimé vos produits et d’augmenter la confiance qu’ils vous portent. Vous pouvez ainsi poster sur votre site web ou vos réseaux sociaux:

  • Des témoignages de clients satisfaits,
  • Des mentions dans la presse et les médias,
  • Des retours clients (reçus par email par exemple),
  • Des avis clients de type Ekomi,
  • Etc.
En emailing : insérez dans vos emailings des contenus similaires (témoignages clients, etc.) ou servez-vous de vos newsletters pour envoyer des sondages. Les résultats de ceux-ci peuvent être ré-utilisés par la suite pour créer de la confiance.

2️⃣ Principe de réciprocité

Vous le savez probablement : si quelqu’un fait quelque chose de bien pour vous, vous vous sentez obligé de faire quelque chose de bien pour la personne en retour. N’hésitez donc pas à offrir des cadeaux à vos prospects: ils vous le rendront bien !

En emailing : les newsletters sont un outil parfait pour envoyer des bons d’achats, des réductions ou du contenu spécial. Découvrez notre article sur l’utilisation des bons d’achat en emailing pour en savoir plus.

3️⃣ Principe de sympathie

Si on aime quelqu’un, c’est dur de lui refuser quoi que ce soit. Cela vaut aussi pour ceux qui veulent nous vendre quelque chose. La sympathie peut être générée de différentes manières : par les compliments, l’impression que vous comprenez les besoins de vos prospects, l’humour, etc.

Soyez donc sincères et rendez votre marque humaine, par exemple en racontant votre histoire, en présentant vos équipes et en interagissant souvent avec vos prospects sur les réseaux sociaux.

En emailing : les logiciels d’email marketing modernes vous permettent d’insérer facilement des personnalisations dans vos messages. Vous pouvez donc envoyer des messages individualisés à chacun de vos contacts. Essayez de vous mettre à leur place pour leur proposer des offres qui répondent parfaitement à leurs besoins.

4️⃣ Principe de rareté

Plus quelque chose est rare, plus cette chose paraît exclusive. La crainte de manquer une opportunité et de repartir les mains vides l’emporte souvent sur une prise de décision rationnelle. Vous pouvez ainsi proposer des offres limitées dans le temps ou avec peu de produits en stock pour faire pression sur vos prospects et créer un sentiment d’urgence qui va les encourager à l’achat.

Exemple en emailing : La boutique en ligne chaussaparade.fr envoie une offre spéciale pour les dernières chaussures d’été à toutes les femmes qui sont déjà clientes. Pour créer de la rareté, le magasin écrit déjà dans l’objet : « Seulement 100 pièces disponibles ». Le principe de rareté est ainsi créé directement dans la boîte de réception – les destinataires sont motivés pour ouvrir le mailing le plus rapidement possible.

Vous pouvez aussi envoyer plusieurs mailings pour renforcer le sentiment d’urgence. Par exemple en envoyant un premier mailing avec l’objet « 7 jours pour profiter de notre offre spéciale », puis trois jours plus tard un mailing « Plus que 4 jours pour profiter de notre offre spéciale », et finalement un mailing « Attention : plus qu’1 jour pour profiter de notre offre spéciale ».

5️⃣ Principe d’autorité

Émotionnellement, nous avons tendance à être fortement influencé par des figures d’autorité. Pour une marque, faire preuve d’autorité, c’est avant tout se positionner en tant qu’expert. Pour cela, diffusez votre savoir sous forme d’études de qualité, mettez en avant les experts dans votre entreprise et leurs qualifications, mettez en avant votre savoir-faire ou positionnez-vous en tant qu’expert sur d’autres sites web, par exemple dans des articles invités.

Exemple en emailing : vous vendez un service B2B permettant de mettre en place une stratégie marketing sur les réseaux sociaux. Commencez par proposer un livre blanc gratuit s’intéressant à la diffusion de contenus sur LinkedIn en échange d’une inscription à votre newsletter. Ensuite, dans chaque emailing, proposez un conseil d’expert donné par l’un de vos collaborateurs.

6️⃣ Principe de cohérence

Ce principe consiste à se comporter de manière cohérente. Cela signifie que quiconque a pris une décision veut la maintenir. Ce besoin est très humain. Du point de vue de la psychologie des ventes, cela signifie que le client doit être amené à prendre la décision d’acheter ou d’utiliser un produit le plus tôt possible. Ceci peut être réalisé, par exemple, avec des abonnements d’essai gratuits ou même avec des échantillons de produits gratuits.

En emailing : proposez une offre irrésistible en échange d’une inscription à votre newsletter. Ensuite, relancez régulièrement vos prospects inactifs pour leur rappeler votre marque.

Conclusion : soyez malins !

Abordez toujours vos campagnes d’un point de vue psychologique. Créez des mesures incitatives qui encouragent l’action directe. Inspirez-vous des principes présentés ci-dessus pour concevoir des emailings qui touchent vos prospects à un niveau émotionnel.

À propose de l'auteur

Alexandre Desbordes
Rédacteur Newsletter2Go

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